Кейс «Продвижение пекарни British Bakery в Instagram»

2 года назад

«Британские пекарни» и их история успеха продвижения бизнеса в социальной сети.

Первую пекарню компания «Балтийский хлеб» открыла в 1995 году. Сегодня мы принимаем гостей в 12 заведениях Санкт-Петербурга.

Наши каналы продвижения:

наружная реклама, партнерские программы, тематические порталы и продвижение аккаунта в социальной сети, для продвижения последнего друзья порекомендовали PMGRM.
Работать над продвижением аккаунта начали самостоятельно. Социальная сеть для HoReCa - эффективный канал с невысокой стоимостью клиента. Тут важно генерировать контент, который будет интересен - с этим проблем не было. А вот пользователи почему-то прирастали медленно, 90% подписчиков - знакомые. Вспомнили рекомендацию друзей - PMGRM. Зарегистрировались за 2 минуты и сели изучать функционал. Разобрали теорию и приступили к практике.

Поставили следующие цели:

1. привлечение аудитории, которая лайкает, комментирует;
2. рост подписчиков с 100 до 10 000 за год;
3. привлечь покупателей.

Целевая аудитория - преимущественно женщины 25+.

Проанализировали аккаунты конкурентов и пользователей, выбрали 20 хештегов с частым упоминанием и добавили в PMGRM. За счет этого получили большой охват. Приятным сюрпризом стало то, что по умолчанию раздел "стоп-слова" заполнен. В адрес публикаций со стоп-словами сервис не производит никаких действий. Помимо стандартных слов мы добавили пару своих, этим смогли отсеять коммерческие и спам аккаунты.

Пользуемся функцией "места" . Здесь добавили все пекарни и кондитерские, о которых знаем.
В разделе Таргетинг есть функция "cвоя база" . Базу сформировали с помощью Segmento , где получили username потенциальных клиентов. Далее загрузили файл txt. Сервис производит заданные действия: лайк, комментарий и подписку, в адрес подписчиков аккаунтов, которые указаны в базе. Если работа по хештегам или аккаунтам непродуктивная, PMGRM проинформирует. Например, в разделе Диагностика можно увидеть такое сообщение:

Подводим итоги:

Год пользуемся сервисом, и аккаунт вырос до 10316 подписчиков. Над вовлеченностью аудитории будем работать, хотим больше комментариев и лайков. С уверенностью можем сказать, что продолжим пользоваться PMGRM!

Гей-пекарня, булочная с сотрудниками-аутистами и торговля веганскими булочками из дверного проема: в новом ТОПе портал «1000 идей» собрал интересные бизнес-идеи для булочных и пекарен. О необычных способах торговли хлебобулочными изделиями, оригинальных идеях дизайна булочных и забавных видах выпечки с разных концов земли читайте в нашем материале.

Пекарня по мотивам аниме

Эта пекарня в Японии создана по мотивам популярного фильма-аниме «Ведьмина служба доставки» режиссера Хаяо Миядзаки, выпущенного в 1989 году студией «Гибли». Дизайн пекарни Kiki"s bakery точно такой же как в фильме. Посетители могут порадоваться не только свежей и вкусной выпечке, но и всяческим мелочам из сюжета аниме. Например, на входе висит клетка с плюшевым котом главной героини Кики, а внутри можно найти ее «летающие» метлы.

Выпечка съедобных органов

В городе Ратчабури в Таиланде расположена пекарня Body Bakery, которая выпекает съедобные человеческие органы. Чтобы хлеб и булочки выглядели реалистично и напоминали оторванные руки, головы и части тела, используются специальные пищевые ингредиенты и красители, напоминающие цвет крови. В итоге создается жуткая иллюзия, что все органы уже начали разлагаться и никак не могут быть свежими и вкусными, что на самом деле совсем не так.

Уединенное употребление хлеба

В Гонконге существует хлебный магазин, в котором имеется внутренний дворик для... уединенного употребления хлеба. Таким образом создатели хотят показать, что наслаждаться их премиум-хлебом нужно не спеша. Дворик представляет собой комнату с бетонными белыми стенами, местом для сидения и созерцания, а также застекленное пространство с деревьями посередине. Благодаря тому, что последнее расположено под открытым небом, включать свет в дневное время нет необходимости - можно чувствовать себя как во время прогулки в парке.

Булочная с сотрудниками-аутистами

Штат кафе-булочной Puzzles Bakery & Cafe в Скенектади, США, состоит преимущественно из людей, страдающих аутизмом. На них возложены все основные функции по готовке выпечки и обслуживанию клиентов. Такую позицию выбрало руководство заведения, которое решило дать этой категории населения возможность личностного и профессионального роста, включиться в общество и почувствовать себя важным и нужным его членом. Пекарни для людей с ограниченными возможностями также имеются в других странах мира, например, в Великобритании.

Традиционная израильская булочная

Сеть кафе Shani решила привлечь к себе покупателей, создав аутентичную булочную в Хайфе под названием Rishon LeZion cafe. Чувство традиционной израильской пекарни поддерживает дубовый прилавок, который тянется через все помещение, стоящие вдоль противоположной стены кресла и столики, а также пол, стилизованный под старый потертый паркет.

Пекарня в бывшем почтовом офисе

Пекарня Margo в Лондоне расположена в бывшем почтовом отделении, основные мотивы дизайна которого решено было сохранить для булочной. Задачей дизайнера было создать связь современного пространства с прошлым и вызвать у лондонцев положительные воспоминания о почтовых офисах. Пекарня может похвастать постоянно меняющимся меню, которое зависит от настроения повара, предпочтений клиентов и сезона. Также в Margo гордятся использованием яиц от кур «свободного выгула» (т.е. привезенными с фермы), что в таком большом городе как Лондон является дополнительным козырем.

Идиллическая пекарня

Этот ресторан-пекарня под названием Big Sur Bakery на побережье Тихого Океана в Калифорнии, по сути, не представлял бы собой ничего примечательного, если бы не та атмосфера, которую удалось создать владельцам заведения. Традиционная дровяная печь, душистый хлеб, почти семейные ужины на День Благодарения, радушные хозяева, и конечно же, природа и аутентичный уютный дизайн - все это словно магнитом притягивает сюда туристов, которые путешествуют по прибрежному шоссе.

Скалки и разделочные доски как элемент декора

Пекарня Andersen Bakery в китайском городе Сямынь использует скалки и разделочные доски как один из элементов декора. Вид скалок, в частности, имеют дверные ручки и держатели вывесок, а разделочные доски с логотипами развешены на стенах. Кроме того, стоит отметить и довольно умелое использование внутреннего пространства с размещением полок с продукцией вдоль двух противоположных стен, что создает очень уютную атмосферу заведения.

Гавайская премиум-пекарня

Хорошо, когда пекарня имеет хороших пекарей, но еще лучше, когда на нее работает хороший дизайнер. Гавайская пекарня Breadshop, расположенная в Гонолулу, например, гордится не только своей свежей выпечкой в традиционном деревенском стиле, но и элегантным сайтом, упаковкой с индивидуальными печатями и фирменной лентой, а также имиджевой рекламой, которой позавидуют многие бренды аксессуаров и одежды.

Правильная и эффективная реклама пекарни сможет обеспечить вашей точке процветание и хорошую прибыль, тогда как выбор нецелесообразных способов рекламирования не только не увеличит поток клиентов, но и существенно подорвет ваш бюджет. Данная статья призвана помочь предпринимателям выявить, какие именно способы продвижения являются актуальными для пекарен, а от каких из них лучше отказаться.

Оформление точки

Фасад

Пекарню сложно продвигать через интернет или при помощи СМИ, а значит, огромное внимание стоит уделить наружному оформлению магазина. Чтобы разработать хороший дизайн фасада, лучше привлечь специалистов - именно они смогут оформить его таким образом, чтобы у каждого прохожего создавалось приятное впечатление о пекарне и возникало желание туда зайти. Как правило, фасад оформляется в спокойных тонах, тогда как яркими акцентами становятся правильно оформленные витрины, вывеска, указатели.

Вывеска

Витрина

Некоторые владельцы предпочитают украшать витрины изображениями выпечки, тогда как другие оставляют их нетронутыми. Оба варианта неплохо подходят для магазинов подобного формата: в первом случае благодаря дополнительному декору вы привлекаете внимание прохожих и напоминаете им о том, какая продукция реализуется в пекарне, второй же вариант позволяет людям оценить ассортимент и внутренний дизайн уютной и стильной торговой точки.

Входная группа

Входная группа - это комплексный вид пекарни. Прохожие не воспринимают элементы декора по отдельности, они воспринимают ансамбль, который, разумеется, должен производить приятное впечатление. Красивый подход к помещению, ступени, перила, вывеска, витрины - все это должно создавать гармоничную картину.

Наружная реклама

Штендеры

Как правило, владельцы пекарен предпочитают заказывать штендеры , которые служат дополнительным средством привлечения внимания потенциальных клиентов. Вы можете заказать яркую и информативную установку, или же приобрести штендер, на котором можно писать мелом. Очевидным преимуществом второго варианта является то, что вы можете менять информацию в зависимости от проводимых акций и специальных предложений.

Указатели

Стильные указатели могут служить отличным декором для пекарни. Проявите фантазию - установите светящийся стильный указатель, металлический указатель в форме кондитерского изделия - это гарантированно оценят покупатели.

Внутренняя реклама

Ценники

Пекарни - это очень атмосферные места. Они ассоциируются с уютом, теплом и домом. Ваша задача состоит в том, чтобы поддержать эти ассоциации при помощи, пусть и небольших, но значимых деталей. Хорошим примером подобных деталей являются ценники - симпатичные карточки с логотипом пекарни оставят приятное впечатление о пекарне.

Печатная реклама

Листовки

Обязательно организуйте раздачу листовок в первые дни открытия пекарни. Упомяните самые «вкусные» скидки, предложите скидку предъявителю флаера - это даст вам ту необходимую начальную базу посетителей, которые вернутся и приведут друзей, разумеется, при условии, что им понравится ваша продукция.

Визитки

Раздавайте клиентам визитки - это произведет приятное впечатление и будет служить фактическим напоминанием о вашем магазине.

Буклеты

Буклеты с перечнем изделий и полезной информацией для посетителя являются хорошим рекламным каналом. Раздавайте их посетителям - вероятность того, что клиенты прочтут их и заинтересуются каким-то предложением или изделием, достаточно велика.

Прочее

Запах свежей выпечки

Это может показаться несерьезным, но немало клиентов пекарен заходят туда не потому, что они изначально планировали покупку, а потому что были привлечены приятным и аппетитным запахом. Если у вас есть возможность выпекать изделия в то время, когда мимо пекарни проходит наибольшее количество людей, сделайте это, и результат будет более чем положительным.

Проведение ценовых акций

Предлагайте напитки в подарок, бонусные кексы при покупке определенных изделий и оповещайте об этом клиентов при помощи надписей на штендерах или витринах - это гарантированно привлечет к вам посетителей.

Участие в выставках

Специализированные выставки (если такие проводятся в вашем городе) помогут вам повысить узнаваемость бренда. Более того, на таких выставках можно неплохо заработать и сделать ее посетителей вашими постоянными клиентами.

Сарафанное радио

Рекомендации ваших клиентов станут едва ли не самым способом рекламы. Если посетитель, живущий неподалеку, останется довольным сервисом, а главное, вашей продукцией, он наверняка упомянет это в разговоре с друзьями, родственниками, коллегами, что приведет к вам новых людей, а значит, и повысит прибыль.

Реклама, которая не работает для пекарен

1. Интернет реклама. Вопрос целесообразности сайта для пекарни все еще остается открытым. Более того, это будет зависеть от формата и «масштаба» вашего магазина. Если вы открываете небольшую пекарню в спальном районе, сайт вам попросту не нужен. Исключением станут лишь пекарни, которые принимают заказы онлайн. В таком случае вам необходимо будет проинформировать о такой возможности своих клиентов при помощи листовок, штендеров, буклетов и даже информации на витрине магазина. Продвижение в социальных сетях при таких условиях тоже вряд ли принесет существенную пользу: даже публикуя фото продукции и информацию об акциях, вы вряд ли сможете заинтересовать людей при помощи этой информации. Можно попробовать публиковать интересные факты о готовке, в надежде на то, то эта информация привлечет домохозяек, но вероятность успеха такого подхода крайне мала.
2. Реклама на радио, ТВ, газетах и журналах. Реклама такого формата слишком масштабна для небольшой пекарни. Целесообразной может быть только реклама в местных СМИ, так, к примеру, можно поместить объявление о выпечке на заказ, и посмотреть, принесет ли это вам новых клиентов в течение месяца. Если результат будет слабым, заказывать такую рекламу снова не стоит.

Слоганы и текстовки для рекламы пекарни

1. Мы делаем праздник вкусным.
2. Для тех, кто любит удивлять.
3. Аппетитные снаружи, аппетитные внутри.
4. Совершенство каждого произведения.
5. Мы любим то, что мы делаем.
6. Совершенство вкуса.
7. Классика вкуса.
8. Ручная работа.
9. Волшебство вкуса.
10. Позволь себе удовольствие!
11. Как просто быть счастливым!

Тип заведения: Пекарня-кондитерская

Локация: Метро «Марьино»

Вместимость: 54 посадочных места

Суммарные вложения: 25 млн.рублей

АРБ: Юрий, как давно вы занимаетесь бизнесом? Почему выбрали формат пекарни-кондитерской?

Ю: Бизнесом мы с женой занимаемся более 30 лет. В основном инвестиции и производство. Например, первые в московской области настоящие макароны по итальянской рецептуре делали именно мы. Но ресторанного до этого ничего не было, однако думалось и мечталось давно. В Марьино находится офис нашей компании, отсюда и расположение. Постоянно сталкивались с проблемой - негде в этом районе было встретиться, обсудить дела, выпить кофе, пообедать за рабочими разговорами. Кроме Макдональдса в Марьино нет никаких кафе. Сами понимаете, это не вариант. А формат - стало интересно сделать что-то качественное и закрыть спрос большого спального района именно на свежий хлеб и место, куда традиционно возвращаешься душевно пообщаться за вкусной едой. Сначала хотели открыть кофейню, потом задумались – а настолько ли интересна просто кофейня жителям спального района? И решили дополнить идею еще и пекарней, чтобы приходили за свежим хлебом, вкусной выпечкой и атмосферой.

АРБ: «Жаворонок» - откуда такое название?

Ю.: Название родилось от хлеба. Раньше на Руси в день весеннего равноденствия, в марте, пекли «жаворонки» – сдобные плюшки из пшеничной муки. Считалось, что в этот день прилетают из теплых стран жаворонки и приносят с собой весну. Так что назвали пекарню в честь булок, а не потому, что открываемся с 08:30 утра (смеется). Хотя завтраками тоже угощаем. Так что название «Жаворонок» очень многогранное, это и история, и милая птичка на логотипе, и формат заведения в том числе. Многие приходят и говорят: «да, помним, жаворонок – это хлеб, бабушки пекли раньше». Старинные рецепты тоже используем, например, выпекаем тыквенный или гречневый хлеб, из каши. Кстати, мы действительно печем из муки, а не из американских смесей, в которые просто добавляешь воды и ставишь в печь. К сожалению, из смесей в Москве делается 95% хлеба. Сделать хлеб из муки – целая эпопея. Как и найти хорошего пекаря, люди просто не хотят заморачиваться. Мы все эти моменты углубленно изучали еще до открытия.

Ю.: Чудо, что я вообще что-то открыл (смеется). Когда я пришел к Анатолию (Анатолий Одинцов, руководитель АРБ – прим.ред.) учиться на курс, он нам сразу сказал, что его задача нас отговорить этим заниматься. Потому что в этот бизнес нужно прийти подготовленным как морально, так и со стабильной экономической поддержкой. На кредит, как мне кажется, любую точку общественного питания открывать очень рискованно. Курс о пекарне был вторым, сначала мы с Ириной (супруга Юрия – прим. ред.) прослушали про управление рестораном, и уже к его завершению я понимал, что это будет точно не ресторан. Хотя затем мы сюда все же добавили и ресторанную тему. Пожалуй, это была моя мечта. Но я всё никак не решался. Очень много разных нюансов. С самого начала перед нами стояла задача создать компактное и разностороннее заведение, куда в течение дня будут приходить одни и те же люди. Проект сразу разрабатывался под спальный район. И если в центре можно открыть большое заведение с известным брендом или именем, туда пойдут и поедут на имя из любого конца города. А вот добиться того, чтобы в спальный район поехали жители соседних районов? Это непросто, поэтому изначально ориентировались на то, чтобы регулярно заходили местные. Хотели зацепить идеей и качеством.
Очень интересным моментом оказался завтрак. Все заведения в округе начинают работу в полдень и закрываются в полночь. Так удобнее считать смены и распределять ресурсы. Мы же открываемся в 08:30 утра, и нас многие отговаривали. Мало кто верил, что в спальном районе завтрак будет актуален. Однако вышло так, что именно утром к нам приходит больше народа, чем в обед! Кроме того, спальный район – это всегда много учеников, студентов, мам с детьми. Здесь они встречаются утром, пьют кофе, а через некоторое время, познакомившись с заведением, на завтрак заказывают не кашу, а стейк или что-то другое из основного меню. Для нас это было открытием.

АРБ: Сколько времени вам понадобилось, чтобы идею превратить в заведение?

Ю.: До момента, как мы могли приступить к строительству, прошел год. Полгода длилась сама стройка и отделка. Мы готовились основательно, много обдумывали, прикидывали, справимся ли, потянем или нет. Долго ломали голову над концепцией. Она довольно новая. Многие скажут, а как же «Paul», «Поль Бейкери»? Но ведь эти заведения разрабатывались под центр! Чтобы переделать идею под спальный район, мы потратили много времени. Потом столкнулись с бюрократическими вопросами - вентиляция, подводка воды, увеличение мощности, т.к. это помещение не было изначально ресторанным. Проводили отдельный кабель с подстанции. Вместо панорамных фасадов были маленькие окошечки сверху. Вентиляцию все советовали тянуть на 17-й этаж, а это очень дорого. Примерно такие вопросы и мешали, поэтому до последнего сомневались - открываем, нет, не открываем, открываем (смеется)…

АРБ: С какими основными проблемами вы столкнулись и как их решили?

Ю: Всю жизнь мне везет на людей, это очень большая сила. Меня поддерживал Анатолий. Нашлись люди, которые подсказали, как решить вопросы с фасадами, другие рассказали, как выйти из вентиляционной проблемы. У нас появилась уверенность, что всё получится. Стройка заняла полгода. Достаточно быстро, потому что уже всё было спланировано, и в начале 2017-го мы уже открылись. Когда готовился проект, я настоял на туалете для инвалидов. Такие есть далеко не везде, часто рестораторы на них экономят, мы же там разместили еще и пеленальный столик и действительно, в «Жаворонок» постоянно приходят с детьми.
Пожалуй, самая большая сложность и одновременно наша гордость – это вентиляция и система очистки воздуха. По нормативам труба должна выводиться на крышу здания, но у нас 17-этажный дом, и мы стали искать альтернативу. В результате нашли военное производство в Подмосковье. Предприятие закрытое, занимается в том числе изготовлением специальных антитеррористических ящиков для защиты от ядовитых газов, зарина, например. Они по нашему заказу изготовили трехрядную систему очистки – угольные, ионные фильтры, электрическая фильтрация. Трубу мы вывели прямо на козырек. В результате – ни одной жалобы на запах от жильцов, плюс надзорные службы тоже не имеют никаких претензий, так как все выполнено по нормам. Это наше российское производство, за границей есть аналоги, но они намного дороже и не настолько качественные. Вложение дорогое, но оно того стоит. Обслуживать его, кстати, дешевле – около 100 тысяч рублей в год, тогда как чистить трубу от жира нужно два раза в год и с учетом этажности это выходило бы нам в 300 тысяч рублей. Обслуживанием занимается тоже российская компания. Кстати, есть лайфхак – можно ставить более дешевые фильтры, но менять их чаще. Получается экономнее и безопаснее. Периодически делаем замеры – «Ростест», СанПиН, все сертификаты у нас есть, никаких проблем не возникает. Нравится еще и то, что, несмотря на мощную очистку, в самой пекарне всегда немного пахнет свежим хлебом – это правильно, легкий аромат должен быть обязательно.
Следующей сложной задачкой для нас стал подбор персонала, а особенно – шеф-пекаря. Сейчас у нас вообще нет текучки кадров, но будьте готовы, что начинать очень тяжело и лидеров команды лучше подбирать еще до открытия. В заведении не было никакой отделки, работали строители, но нам уже нужен был шеф-пекарь. Проблема была в том, что люди с именем и опытом, проработавшие в других крупных заведениях в неизвестное кафе в спальном районе идти не хотели. Другой момент – огромное количество откликов мы получили от тех, кто проработал всего полгода, а уже видел себя на управляющей должности. Это не устраивало нас. В день нам приходило до 800 анкет! Мы просматривали все и не находили подходящего человека. И вот тут случилось чудо, счастливое стечение обстоятельств. После нескольких неудачных проб к нам наконец пришел тот самый пекарь. Он пять лет учился во Франции, потом вернулся в Москву, мыкался здесь, потому что тут никто не печет хлеб из муки, все работают на смесях, а это его просто убивало. И когда он пришел к нам, несколько раз переспрашивал: «Правда, из муки будем печь»? Два месяца не мог вспомнить, как из муки сделать батон хлеба, все свои тетрадки, записи заново изучал, французский опыт вспоминал… Мы тонну муки перелопатили, чтобы получить хоть что-то, но это действительно того стоило – у него горели глаза и было видно, что это наш человек – еще ремонт идет, дым коромыслом, а в углу уже шторкой занавешено и он что-то пробует, выпекает… Ищите таких людей, это сложно, но они есть!

АРБ.: Какую установили технику, сколько посадочных мест в зале, какой график работы персонала?

Ю.: У нас две полноценные кухни. Одна – открытая пекарня полного цикла с подовой печью, тестораскаткой и месилками. Помещение небольшое, но там получилось уместить всё, что нужно, причем по всем нормам СанПиН. Вторая кухня - это горячий и холодный цех, холодильные камеры, небольшая раздевалка, туалеты. Обе кухни оснащены полностью, чтобы не использовать полуфабрикаты. Мы не закупаем ничего, даже соусы здесь свои делаем. Для разделки туш и рыбы нужен отдельный цех, у нас его нет, поэтому для нас всё необходимое калибруют поставщики. Муку также покупаем уже просеянную. Специальную мойку для яиц тоже не ставили, так как у нас не такие больше потребности. Дешевле обходится покупать уже помытые яйца. Конечно, если у вас большая производственная пекарня или сеть из 20 ресторанов, то тогда в этом есть смысл. Кабинета нет, да он и не нужен, место управляющего - это зал. Кроме того, офис компании рядом. По техническому оснащению всё остальное – электроника. Мощность 140 кВт, мы её повышали, в доме своя щитовая, от подстанции провели отдельный кабель. Вообще, советую для пекарни не меньше 100 кВт, т.к. электричества требуется много. Итого вся коммуналка выходит в среднем 120 тысяч рублей, летом немного меньше. Охранник нам не нужен, поставили заведение на тревожную кнопку – кафе это не самые соблазнительные для налетчиков места, да и большинство оплат приходится по безналу – от 50 до 80 процентов дневной выручки проходит по картам. Помещение небольшое, 80 квадратных метров – зал на 54 посадочных места с возможностью увеличить посадку, и 80 квадратных метров – кухня. На этой площади работает 17 человек персонала. В зале всегда трое - менеджер либо управляющий плюс два официанта, или три официанта. Повара в смену выходят по двое, иногда третий на усиление, и пекари всегда тоже работают вдвоем. Плюс уборщица и посудомойка. Мы открываемся в 08:30, персонал приходит в восемь. График немного скользящий - в восемь приходит один, через час второй, соответственно, второй на час позже уходит, и так далее. Это связано не только с экономией. Помещение у нас небольшое, и если бы людей было больше, персонал приходилось искусственно чем-то занимать. Так же и повара, один приходит к завтраку, второй чуть позже. Первый пекарь приходит к 07:00 утра, потому что замесить тесто, испечь хлеб - это длительный процесс. Работаем мы до 22:30, последний сотрудник уходит в 23:00.

АРБ: Суммарно сколько инвестировали в проект? Какая средняя выручка в заведении, что заказывают чаще всего, какие часы пиковые?
За более чем 30 лет, что мы с супругой в бизнесе, у нас не было более сложного проекта. Инвестиционные компании, заводы, производства – всё ничто по сравнению с пекарней (смеется). «Жаворонок» – наше любимое детище. Всего вложили 25 миллионов рублей. Когда в теории просчитывали окупаемость, получилось 3 года, но я думаю, реальная цифра – это пять лет. За пять месяцев работы мы вышли на показатели в среднем 200 чеков в день. По выручке это 100-150 тысяч рублей ежедневно, но это далеко не предел. Запас довольно большой. Оборот в месяц около 2 миллионов рублей. Завтраки составляют 20, а то и 40 процентов от дневной выручки. Больше половины оплат проходит по безналу, соответственно, мы платим за это 1.3 процента. У нас упрощенная система.

АРБ: Как много времени уходит на проработку одного блюда?

Ю: Минимум неделя, а в среднем один месяц. Это в идеале, потому что экспериментов нужно сделать много – то не уложились в цену, то ингредиент больше такой не нашли, то вкус не понравился. Очень сложно нам далось, казалось бы, самое банальное блюдо – блины. Привычный домашний рецепт не подойдет, в кафе никто не будет ждать час, пока вы их замесите и подадите. Мы много экспериментировали с простейшими блюдами. Блины у нас гречишные, а овсяная каша подается с изюмом и яблоками. Важно довести нужный рецепт до автоматизма. Обязательно должна быть технологическая карта, расписанная посекундно. Это тоже занимает много времени. Потому что знания - это одно, а технология – это другое. Каждое блюдо нужно сформировать так, чтобы оно до посетителя дошло за 10-20 минут, не больше. Из-за этого мы убрали бизнес-ланчи. С ними оказалось много мороки: постоянно кому-то не хватало, списание большое, прибыль несущественная. Так как мы с самого начала позиционировали себя как авторскую кухню по разумной цене в спальном районе, вместо бизнес-ланчей мы даем скидку 20 процентов на все блюда в обед. И люди пошли! Все эти нюансы нужно чувствовать и экспериментировать.
По меню – отдельная история. Обязательно нужно походить по конкурентам, прежде чем строить концепцию. Пройдет несколько месяцев, прежде чем вы поймете людей и что им нравится. Не нужно кого-то повторять или пересекаться, ищите свою нишу. Я изначально требовал от каждого блюда ресторанного качества, хоть мы и кафе. Соответственно, начинали с чего-то простого. Сейчас в нашем меню есть пивная тема, например, крылышки или ребрышки, но они появились не сразу. Первыми мы вводили выпечку, хлеб и завтраки. И обращали внимание на интересные блюда, допустим, пожарская котлета или гуляш. Блюдо сезонное, зимнее, но вот тесто для плюшки, которой закрывается тарелка, сделано здесь. Такие блюда из основного курса мы добавляли уже к готовому ассортименту пекарни.
Основное меню мы дополняем так называемыми сезонными листами. Только у нас это не совсем сезонные блюда, потому что они меняются раз в три месяца, а у нас раз в месяц. Мы постоянно делаем что-то новое и благодаря этому узнаем, как реагируют посетители. Что-то потом вводим в основное меню, а что-то оттуда, наоборот, убираем вовсе. Со временем мы стали смелее и уже больше можем себе позволить интересных блюд, так как знаем, что любят наши клиенты, видим интерес гостей. Так у нас появились мидии в настоящем сырном соусе блючиз, булка с чернилами каракатицы, а не подкрашенная активированным углем. Да, это действительно дорого, но мы можем себе это позволить, потому что уверены - такие блюда понравятся посетителям, они готовы их заказывать. И люди ценят качество, выкладывают посты в Instagram, так к нам приходят новые посетители, и это сильный двигатель. Но вот камчатский краб или пюре с икрой – уже будет перебор, хотя многие посетители готовы приходить к нам на гала-ужин. В любом случае выбор сейчас очень большой, и даже из простых продуктов можно сделать красивое, вкусное, оригинальное и недорогое блюдо. Важно понимать, что в кафе идут не за той едой, которую могут приготовить у себя дома. А значит, большое внимание нужно еще уделить и подаче. Мелочей невероятно много. Я всю жизнь люблю готовить, но готовить дома и иметь ресторан – это совсем разные вещи. У нас действительно сильный шеф-повар, но не каждый повар, который умеет готовить, чувствует привязку людей, к концепции. Времени это занимает много. У меня отличная поддержка, жена всегда помогает, но первые полгода я был здесь постоянно. Только недавно стал куда-то выезжать.

АРБ: Были ли за это время сложные ситуации с посетителями, конфликты? Приходили ли с проверками контролирующие органы?

АРБ: Ваш совет или рецепт: как сделать качественное и успешное заведение?

В я обещал Вам рассказать об одном интересном эксперименте, который я провел в 2016 году.

Я купил убыточный бизнес – пекарню полного цикла – и всего за 2 месяца благодаря внедрению управленческих инструментов и оптимизации расходов удалось сделать бизнес прибыльным. Выручка выросла в 4,5 раза, мы открыли новые точки, создали бренд, практически полностью обновили команду сотрудников и т.д.

Я еще раз убедился в эффективности тех подходов, о которых рассказываю в своих и обучающих курсах. Именно эти приемы помогли сделать из почти разорившегося бизнеса прибыльную пекарню.

Почему я решил инвестировать в пекарню?

Сразу скажу, что я не открывал пекарню с нуля. Работающий бизнес был у моих знакомых. Примерно год этот бизнес работал в минус. И устав докладывать каждый месяц свои деньги, один из собственников решил отказаться от этого бизнеса. Мы договорились о сделке.

Несмотря на то, что все мое время занимают другие проекты (связанные с консалтингом и обучением), я решил, что займусь развитием пекарни по нескольким причинам:

Причина 1. Это социально-полезный бизнес

Я особенно уважаю предпринимателей, которые занимаются производством. Услуги, торговля – это тоже прекрасно, но именно производственный бизнес в России – вызывает у меня особое уважение. Одно дело – заказать товары в Китае и перепродать с солидной наценкой. Другое дело – организовать производство качественной продукции в своем регионе, обеспечить людей работой, поставлять продукцию в школы и детские сады области. Именно производственного бизнеса не хватает России сегодня.

Причина 2. Это новый опыт

Все направления бизнесов, которыми я занимался ранее – это услуги (консалтинг, построение отделов продаж) и торговля (интернет-магазины). Конечно, в рамках консалтинговых проектов я часто работал с производственными компаниями, но лично никогда не владел производственным бизнесом. Мне очень хотелось получить такой опыт.

Причина 3. Это вызов для меня на 2016 год

В книге Ицхака Адизеса «Новые размышления о менеджменте» я наткнулся на интересную мыль — если Вы хотите научиться менеджменту, Вам нужно идти не в Гарвард. Вам нужно открыть собственный ресторан.

Вопреки распространенном мнению, я не думаю, что университет Гарварда предлагает лучшую программу по обучению менеджменту. Более того, считаю, что для освоения этой науки нет места хуже. Идеальное место для развития управленческих навыков – это… обычный ресторан. Если Вы добьетесь успеха в управлении таким бизнесом, то вам под силу все, что угодно

(с) Ицхак Адизес

Пекарня – это, конечно, не ресторан. Но очень близка по духу и уровню сложности управления (менеджмента).

Я хотел попробовать свои силы, смогу или нет сделать из убыточного, почти закрывающегося бизнеса, прибыльную компанию.

Как увеличить выручку в 4 раза? 7 решений, которые преобразили бизнес

Свои выводы я сформулирую в виде кратких тезисов.

1. Система учета – это фундамент эффективного менеджмента

Большим удивлением было для меня, что в пекарне вообще отсутствовала какая-либо система учета. На производстве не было компьютера. Накладные выписывались от руки. Все это создавало почву для злоупотреблений некоторых сотрудников. Ведь проверить все расчеты с покупателями и поставщиками, нормы списания сырья и т.д. было достаточно сложно

Разве можно управлять таким бизнесом? Вопрос риторический.

Именно поэтому первый шаг, который я сделал – это организация системы учета. Бухгалтерия 1С прекрасно справляется с такой задачей.

Однажды водитель, работающий в пекарне, сказал:

Вот раньше можно было взять пирожок. И никто их не считал. А сейчас ни одна булка не уйдет налево))

Система учета сделала бизнес прозрачным и управляемым, создала почву для принятия дальнейших управленческих решений.

Вроде бы очевидная вещь. Но ведь многие предприниматели МСБ сегодня работают без эффективных систем учета. Бумажная бухгалтерия, отсутствие анализа и планирования – все это снижает эффективность бизнеса. Пора задуматься об автоматизации.

Кстати, одним из элементов дистанционного контроля стал прием «СМС в конце дня»: количество изготовленных изделий, проданных изделий, выручка за день по всем точкам, расходы. Эта информация позволяла держать руку на пульсе, даже когда я был с корпоративными тренингами в других городах.

2. Свои люди на ключевых позициях

Работать надо с теми, кому доверяешь. Особенно когда речь идет про ключевые должности в небольшой компании.

Я сам не мог полностью сфокусироваться на пекарне и присутствовать там каждый день. У меня были другие проекты. Я мог лишь периодически оказываться внутри бизнеса. В основном же я занимался стратегическим управлением и развитием – решения по персоналу, по новым точкам, договоренности с поставщиками и новыми клиентами.

Именно поэтому важно, чтобы в период Вашего отсутствия на производстве был человек, которому Вы полностью доверяете, который будет заинтересован в развитии бизнеса и не будет Вас обманывать. На таких людях держится бизнес.

3. Маркетинг – преобразит ваш бизнес

Какой маркетинг был в пекарне изначально? Наверное, Вы уже понимаете, что его не было вообще. Клиентами пекарни были в основном знакомые и случайно узнавшие о ней люди.

В первые недели управления бизнесом был создан сайт пекарни, разработаны визитки и логотип, была по-новому представлена продукция: это был не прайс в Word со шрифтом Times New Roman, а красивые аппетитные фотографии свежеиспеченной продукции.

Это сыграло важнейшую роль в развитии компании.

Я еще раз убедился, что большинство компаний малого бизнеса слабо позиционируют себя в интернете, их сайты не являются продающими и интересными (создавались они, скорее всего, для того, чтобы сайт просто был), они не продвигаются в интернет.

Только представьте, за несколько месяцев пекарню удалось продвинуть на первые позиции в поисковых системах вообще без затрат.

Если клиент искал выпечку, пирожки, или пекарню в нашем городе — он неизбежно попадал на наш сайт. Сейчас есть технологии создания сайтов (простые и по шаблонам) – даже новичок сможет разобраться и создать сайт без знания кодов программирования. И этот сайт будет работать на вас и привлекать Вам новых клиентов.

4. Планы уместны в любом бизнесе

Я много лет работаю в банковской сфере и сколько себя помню — здесь всегда были планы (хотя я знаю сотрудников постарше, которым посчастливилось работать в банках, когда еще не было планов продаж. Но я такие времена не застал). Я давно привык к правилу – каждый сотрудник должен себя окупать. Это необходимо закладывать в любую бизнес-модель.

У меня в голове не укладывается, как бизнес может работать без целей, планов продаж и каких-либо нормативов. Даже если в бизнесе нет отдела продаж, все равно должны быть планы и нормативы для каждого сотрудника.

В пекарне на момент покупки естественно никаких планов, норм выработки, расчетов по окупаемости сотрудников не было.

Я столкнулся с тем, что никто не считал количество приготовленных изделий, никто не оценивал качество работы (оценивали только клиенты… но жаловаться они могли лишь заинтересованному лицу – заведующему производством, которая покрывала ошибки своих сотрудников).

Когда появился учет, первым дело мы ввели нормы выработки, определили сумму, сколько мы могли платить пекарям и продавцам за изделие.

Сначала сотрудники не приняли этот подход и даже пытались его саботировать, но потом поняли настрой руководства. Кстати, прозрачность бизнеса – не нужна починенным, им это не выгодно. Именно поэтому сотрудники часто саботируют такие инициативы руководства, мешают внедрению crm систем и т.д.

Еще один нюанс – при введении KPI сотрудники могут находить десятки причин, почему они эти KPI не выполняют: будут рассказывать, что они делают огромный объем работы, которая в KPI не учитывается, что KPI установлены неправильно и выполнить их нереально и т.д. Вам нужно хладнокровно, но с пониманием переключать внимание сотрудников на главные вещи – сначала нормативы по выработке, по продажам, потом все остальное. Такой подход прекрасно работает и в отделах продаж, и в целом при управлении бизнесом.

5. Увольняйте неэффективных быстро

Когда Вы ведете статистику и нормы выработки, Вы видите полную картину – сколько денег принес сотрудник, а сколько получил. Иногда перекос настолько значительный (в худшую сторону), что решения нужно принимать незамедлительно. Либо снижать уровень заработной платы сотрудников (как вариант, перевести на другую модель оплаты), либо увольнять.

Я не сторонник увольнять сотрудников и всегда надеюсь, что еще один шанс позволит человеку повысить свою эффективность и не потерять работу. При этом я обращаю внимание – ОДИН шанс. Если сотрудник не понимает, что пора начать работать по-другому – действуйте решительно. Прощайтесь с ним.

В случае с пекарней мы выбрали вариант с изменением системы оплаты (кстати, часть сотрудников, сразу сообразив, что отсидеться не получится и теперь придется работать, сами поспешили уйти).

Мы уменьшили окладную часть и сделали систему оплаты труда более справедливой – если ты работаешь лучше, активнее, то получаешь больше других.

6. Вакансии должны быть привлекательными

Потребность в сотрудниках у нас возникла сразу. А когда мы стали расширяться и вышли на новые объемы производства, потребность стала еще больше.

Раньше описание вакансии было достаточно простеньким. Оно не выделялось на фоне других, не вызывало интереса у соискателей и соответственно количество и качество соискателей оставляло желать лучшего.

Люди работают за деньги. Это факт. Но кроме денег многие хотят быть частью серьезной компании, работать в хорошем коллективе, хотят, чтобы их мнение имело значение для руководства.

Поменяв описание, мы получили поток новых заявок. Мы добавили логотип. Написали о достижениях компании (что работаем со школами и детскими садами), что контракты долгосрочные, работа стабильная, и нам нужны профессионалы своего дела, которым мы готовы платить за выработку и за качество.

В течение нескольких месяцев мы регулярно получали заявки. Текучка была, но и варианты для замены (в резерве были всегда).

В следующих статьях я разберу эту тему детальнее, т.к. регулярно получаю вопросы от подписчиков, как найти сотрудников, какие каналы для поиска персонала наиболее эффективны.

7. Активные продажи дают новых клиентов день в день

Когда мы наладили производство, и у нас остались мощности, которые мы могли загрузить новыми заявками, я в качестве эксперимента попробовал привлечь новых клиентов с помощью холодных звонков.

По конверсии это одни из самых эффективных звонков на Youtube. За 40 минут из 11 звонков удалось назначить 5 встреч с заинтересованными клиентами.

Это еще раз показывает, что активные продаж (в том числе холодные звонки) – отличный канал получения новых клиентов.

Если Ваши производственные мощности позволяет Вам обслуживать новых клиентов – скачайте этот начинайте использовать мою методику для привлечения клиентов.

Если Вы до сих пор не используете модель активных продаж в своем бизнесе и хотите ее внедрить – свяжитесь со мной , обсудим Ваш проект.

Мои ошибки

Были и ошибки. Очевидные и простые, которые я постараюсь больше не допускать в других проектах.

• Редко появлялся на производстве. Сотрудников надо держать в тонусе. Надо показывать свою заинтересованность в конечном результате, отмечать вклад каждого сотрудника и поддерживать их. Ежедневные планерки нужны обязательно (а не раз в неделю, как мы проводили). Недостаток внимания со стороны руководства снижает мотивацию сотрудников, а иногда и вовсе побуждает их покинуть компанию.
• Надеялся на порядочность других людей, но это не всегда оправдывалось. Люди, находящиеся на ключевых должностях, иногда действуют не в интересах компании. Невыгодные контракты с поставщиками. Некорректное взаимодействие с подчиненными (в результате — потеря ценных кадров). Все это всплывает, когда начинаешь работать с цифрами, делаешь бизнес прозрачным.
• На определенном этапе хотел, чтобы сотрудники понимали меня и мыслили также, были на одной волне со мной. Но далеко не все могут и хотят это делать, сотрудники не обязаны понимать собственников и входить в их положение. Люди пришли зарабатывать деньги, они работают и хотят получить свою оплату. Им все равно, какая арендная плата и на сколько подорожала мука. Они не обязаны входить в положение собственника. Не нужно на них за это обижаться. Мышление человека, работающего по найму и мышление предпринимателя – это две разных планеты)))).

ВЫВОДЫ

1. Даже не разбираясь в рецептуре, выпечке, типах пекарных печей я смог с помощью управленческих инструментов существенно поменять бизнес и сделать его прибыльным и интересным. Это еще раз доказывает, что для управления бизнесом (до определенного уровня) достаточно знаний в области менеджмента и предпринимательства, достаточно выстроить систему продаж и использовать современные технологии. Многие приемы универсальны и работают в любых бизнесах. Конечно, это не значит, что не нужно разбираться в теме. Если бы я владел тонкостями пекарного дела – уверен, результаты были бы гораздо лучше.

1. Занимайтесь тем бизнесом, который вас увлекает. Тогда это будет всерьез и надолго. Пекарня, скажу честно, меня не увлекала. Я не хотел свое свободное время посвящать этому бизнесу. Тема построения систем и отделов продаж, маркетинга – меня цепляет (я веду свой блог с душой, готов постоянно заниматься этим. Мне это интересно). Я люблю свою работу. А вот тема выпечки была больше экспериментом. Наверное, это послужило толчком к продаже бизнеса – когда ко мне обратились люди со словами «пекарня – это мечта нашей семьи. Мы хотим только этим заниматься» я согласился на продажу. При этом, кстати, стоимость бизнеса по сравнению с первоначальной ценой выросла в почти в 2 раза примерно за 8 месяцев . Это была очень хорошая, выгодная сделка и бесценный опыт в 2016 году.

Эти простые советы, ошибки и идеи помогли за несколько месяцев в корне поменять ситуацию в бизнесе.

Все, казалось бы, просто и понятно. Но в большинстве бизнесов не все эти пункты реализуются.

Например, ко мне часто обращаются за скриптами для повышения конверсии звонков (входящих и исходящих). А когда речь заходит о цифрах (сколько звонков, успешных, неуспешных) – оказывается, их никто не считает. Пункт первый из этой статьи («статистика») не выполняется. Аналогично и с другими пунктами.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

• - курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• - самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
• . Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни
• Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;